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Tolle Bewerbung, erstklassiger Lebenslauf.
Das lässt Unternehmen auf Vertriebserfolge hoffen. In jedem zweiten Fall vergebens.

Fehlbesetzungen im Vertrieb sind häufig. Knapp jeder zweite Verkäufer scheitert in den ersten 18 Monaten. Eine der häufigsten
Ursachen für die Erfolglosigkeit: die einseitige Konzentration auf die Fachkompetenz.

Faktoren wie Persönlichkeit und Motivation sind es, die High Potentials auszeichnen. Fachkompetenz spielt lediglich eine Nebenrolle. Weil sich Handlungsmotive weder verändern noch für teures Geld trainieren lassen, müssen Bewerber die richtigen Handlungsmotive von Anfang an mitbringen. Aber welche sind das?

Verkäufer, die Finanzdienstleistungsprodukte ohne hohe ökonomische Motivation verkaufen, werden mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern, ebenso Mitarbeiter ohne ausgeprägte soziale Motivation, die in einem therapeutischen Umfeld tätig sind.

Es gilt beispielsweise zu unterscheiden, ob ein Verkäufer für ein Unternehmen tätig ist, das in einem Verdrängungsmarkt agiert, in dem neue Kunden akquiriert werden müssen oder ob es sich um ein Unternehmen handelt, bei dem das Beziehungsmanagement im Vordergrund steht. Ergo: Spitzenverkäufer müssen zum Unternehmen, seinen Kunden und dem Aufgabengebiet passen, um erfolgreich zu sein. Wie geht man also bei der Bewerberauswahl richtig vor?

Rainer Skazel ist seit Jahren darauf spezialisiert, Menschen zu erkennen, die mit ihren Werten, Einstellungen, Verhaltensweisen und Kompetenzen, mit ihrem Wollen und Können, optimal zu einem Unternehmen passen; die Spitzenleistung zeigen werden, die Persönlichkeit haben, effektiv in Teams zusammenarbeiten oder sie führen. Kurz: zu erkennen welche Mitarbeiter ein Unternehmen erfolgreicher machen und welche Anstrengungen ggf. unternommen werden müssen, damit sich Soll‐ und Ist‐Profile angleichen.

 

Mit Rainer Skazel in 3 Schritten zu Spitzenverkäufern und High Potentials im Vertrieb:

  1. Fundiert: Anforderungs‐ und Job‐Profil (DIV-Arbeitsstellenanalyse)
  2. Einzigartig wie ein Fingerabdruck:
    Das Ist –Profil des Bewerbers. Verkaufsfördernde Persönlichkeitsmerkmale wie Vertriebs‐ und Führungskompetenzen, Verhalten und Handlungsmotive stehen im Fokus, weil sie besonders im Vertrieb für den beruflichen Erfolg ausschlaggebend sind (DIV Potenzialanalyse)
  3. Zuverlässig: Der Abgleich zwischen Soll‐ und Ist‐Profil schafft Gewissheit, ob Stelle und Mensch zueinander passen. Sie erhalten mit hoher Prognosewahrscheinlichkeit Antworten auf die Frage, ob und wie erfolgreich ein Bewerber im Vertrieb sein wird.

 

Erfolgreiche Quereinsteiger im Vertrieb
Spitzenverkäufer sind nicht selten Quereinsteiger. Wer genau wissen möchte, ob „das Zeug“ zum Spitzenverkäufer bei sich oder
Mitarbeitern vorhanden ist, erhält bei Rainer Skazel fundierte Antworten. Unter Verwendung modernster Diagnostiktools wird ermittelt, welche Verkaufsskills vorhanden sind und ob sich ggf. vorhandene Lücken durch Schulungen schließen lassen.

 

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